Sales motion canonical 5 stage
Lead → Discovery → Demo → Proposal → Close. Mỗi stage: mục tiêu, hoạt động chính, milestone tiến độ, signal qualify/disqualify. Notion + PDF in dán bàn.
Case minh hoạ phương pháp · P5 Sales Toolkit
Sales toolkit cho SaaS B2B 12 sales · từ mỗi người 1 pitch sang 1 vũ khí chung
Một SaaS B2B Việt Nam làm CRM cho ngành phân phối FMCG, team sales 12 người, deal cycle 3-6 tháng, conversion 8%, mỗi sales tự chuẩn bị pitch + proposal khác nhau. Đây là cách Sinh Vũ chạy P5 Sales Toolkit, 8 chiều, toolkit chung tăng win rate trong 4 tháng.
Case minh hoạ phương pháp. Tên SaaS + ngành dọc cụ thể đã ẩn danh. Số liệu là ước lượng từ pattern Sinh Vũ vận hành 16 năm với khách SaaS B2B Việt có team sales >10 người.
7tuần
Brief đến onboarding 12 sales xong
8chiều
Smart Interview P5
18tài liệu
Trong toolkit chuẩn hoá
6buổi
Onboarding + training team
Bối cảnh
12 sales, 12 phiên bản pitch, không ai biết cái nào hiệu quả
Khách của Sinh Vũ là một SaaS B2B làm CRM chuyên ngành phân phối FMCG (đại lý nhỏ và vừa). Sản phẩm đã có 240 khách trả phí trong 3 năm, ARR 1.8 triệu USD, growth 70% YoY. Team sales đang 12 người, mỗi tháng demo 90-110 lead.
Vấn đề: mỗi sales tự làm pitch deck riêng, proposal template tự sửa, email follow-up tự viết. Sales A có win rate 18%, sales B có 4%. Không ai biết vì sao. Sales onboarding 6 tuần học từ sales senior, mỗi senior dạy một kiểu. Sales mới chuyển sang sản phẩm khác trong 4 tháng đầu.
Em quản 12 sales mà em không có sales motion thống nhất. Sales A đi đường rừng vẫn ra deal. Sales B đi đường rừng khác không ra. Em không biết em training cái gì.
. Trích từ buổi nghe ban đầu với Head of Sales
Đó là pain Sinh Vũ thấy lặp với SaaS B2B Việt Nam scale từ 5 lên 15+ sales. Sales motion truyền miệng không scale được. Sales senior bận đi deal, không có thời gian dạy. Sales mới tự diễn giải, mỗi người ra một version. Win rate trung bình hạ vì không tận dụng được kinh nghiệm của sales tốt.
Tiếp cận
8 chiều Sinh Vũ tách kinh nghiệm sales senior thành toolkit có thể dạy
P5 Sales Toolkit không bắt đầu bằng viết template. Bắt đầu bằng Smart Interview 8 chiều với Head of Sales + 3 sales senior (high performer) + 2 sales mới (still learning) + 2 khách đã ký. Mục tiêu: codify được kinh nghiệm của top performer thành tài liệu sales mới đọc + áp dụng được.
1
Sales journey 5 stage
Mỗi stage (Lead → Discovery → Demo → Proposal → Close) sales senior làm gì khác sales mới. Time spent, depth of question, follow-up cadence.
2
ICP + 3 persona quyết định
Trong đại lý FMCG, ai là Champion (Sales Manager), ai là Decision Maker (Owner/CFO), ai là Influencer (IT lead). Mỗi persona quan tâm gì khác nhau.
3
Top 10 objection + tactical answer
10 phản đối khách FMCG hay đưa ra: giá cao quá, đã dùng excel rồi, IT yếu, sợ migrate data, etc. Sales senior trả lời thế nào trong 2 câu.
4
Discovery question library
30 câu sales senior dùng trong Discovery (45 phút first meeting). Chia theo persona. Mỗi câu mục tiêu tìm signal gì.
5
Demo script + key moment
30 phút demo có 5 key moment. Sales senior nhấn chỗ nào, im chỗ nào. Slides nào skip nếu Champion-only meeting, slides nào không bao giờ skip.
6
Proposal template + ROI calc
Template proposal 14 trang chuẩn. ROI calculator Excel với inputs khách tự fill. Pricing logic 3 tier có anchor cho closing.
7
Follow-up cadence + email library
Sau Demo, sau Proposal, sau No-show meeting. Mỗi tình huống có 3-5 email template với subject line đã được test conversion.
8
Onboarding 6 tuần cho sales mới
Tuần 1 product training, tuần 2 shadowing demo, tuần 3 own discovery solo, ... lên tuần 6 đầu deal solo. Có milestone đo đếm mỗi tuần.
Output Smart Interview không phải toolkit ngay, mà là brief 18 trang về sales motion canonical đã được Head of Sales + 3 senior đồng ý. Sau đó Sinh Vũ viết toolkit theo brief đã chốt, không phải đi tự sáng tạo motion mới.
Tiến trình
7 tuần, 6 buổi training, 12 sales cùng dùng 1 toolkit
Tuần 1-2
Smart Interview + shadowing
Smart Interview 8 chiều với Head + 3 senior + 2 mới. Shadowing 8 demo + 4 discovery của 3 senior. Brief canonical sales motion 18 trang.
Tuần 3
Sales motion canonical + duyệt
Brief có sales motion 5 stage chuẩn. Head of Sales + 3 senior review + duyệt. Đây là phần quan trọng nhất, sau khi duyệt không thay đổi.
Tuần 4-5
Viết 18 tài liệu toolkit
Demo script, proposal template, ROI calc, email library, discovery question, objection handler, onboarding plan, etc. 2 vòng feedback với 3 senior.
Tuần 6
Soft launch với 3 senior
3 sales senior dùng toolkit cho 12 deal active. Theo dõi feedback hằng tuần. Refine những phần không phù hợp thực tế.
Tuần 7
Training all team + onboarding kit
6 buổi training (mỗi buổi 2 giờ) cho cả 12 sales. Mỗi buổi focus 1 stage. Recording video. Sales onboarding kit cho người mới gia nhập sau này.
Khác với consulting tự viết sales playbook giao, P5 Sinh Vũ codify kinh nghiệm sales senior. Senior là người biết nhất, Sinh Vũ là người hệ thống hoá. Không có chuyện outsider tự nghĩ ra motion.
Bàn giao
Cái khách nhận về 12 sales đi cùng 1 hệ vũ khí
Demo script + master slide
30 phút demo có script chi tiết. Master slide 12 trang. Sales nhấn key moment đúng nơi đúng cách. 3 phiên bản (full demo / champion-only / executive).
Discovery question library
30 câu chia theo persona. Mỗi câu có mục tiêu signal. Sales mới đọc là biết hỏi gì, không phải tự sáng tạo trong cuộc gọi đầu.
Objection handler · 10 phản đối
Top 10 phản đối FMCG đại lý hay nói. Mỗi cái có 2 câu trả lời (1 ngắn, 1 deeper). Có ví dụ thật từ deal đã close.
ROI calculator + proposal template
Excel ROI calc khách tự fill input. Proposal template 14 trang chuẩn. Pricing 3 tier có anchor. Generate proposal trong 30 phút thay vì 3 giờ.
Onboarding kit 6 tuần
Sales mới có roadmap 6 tuần. Milestone mỗi tuần. Sales senior đo lường theo checklist. Sales mới đầu deal solo tuần 6, không phải mò tự.
Khác với playbook để trên giá, P5 Sinh Vũ đi kèm 6 buổi training + recording video + soft launch period với 3 senior. Toolkit chỉ giá trị khi sales thực sự dùng, không phải lưu trữ Notion.
Sau bốn tháng dùng toolkit
Win rate tăng từ 8% lên 14%, onboarding sales mới 6 tuần thay vì 4 tháng
Sales toolkit tốt không đo bằng số trang Notion, đo bằng win rate và time-to-productivity. Sau bốn tháng:
Win rate trung bình team tăng từ 8% lên 14%. Sales B (trước 4% win rate) tăng lên 11% sau khi dùng demo script + objection handler. Sales senior duy trì 18-22% win rate, không bị disrupted.
Time-to-productivity sales mới giảm từ 4 tháng xuống 6 tuần. 2 sales tuyển trong quý đầu áp toolkit đều đóng deal solo tuần 7-8. Quit rate sales mới giảm từ 35% xuống 8% trong 4 tháng đầu.
Deal cycle giảm từ trung bình 4.2 tháng xuống 3.1 tháng. Discovery thực hiện sâu hơn ngay first meeting (do question library), Proposal generate nhanh hơn (do template), Follow-up nhất quán (do cadence rõ).
Em không nhớ lần cuối em phải xem proposal của sales junior trước khi gửi khách là khi nào. Em chỉ check tóm tắt 1 trang. Sales mới ra deal solo trong 7 tuần. Em làm những việc Head of Sales nên làm, không phải fix proposal.
. Phản hồi Head of Sales sau 120 ngày
Nếu chuyện này quen với anh chị
Team sales đông, mỗi sales tự diễn giải sales motion?
Mỗi SaaS B2B Sinh Vũ làm P5 đều có ngành dọc khác. Pattern thì giống: codify kinh nghiệm sales senior, không tự sáng tạo motion, 6 buổi training + soft launch period, đo win rate sau 90 ngày. Tham khảo Smart Interview P5 để Sinh Vũ hiểu sơ team anh chị trước khi gặp.