Pitch deck hay memo: dùng đúng khoảnh khắc

Anh / Chị không cần chọn một trong hai. Câu hỏi đúng hơn là: dùng cái nào trước, và dùng cái nào để lại. Hồ sơ gọi vốn (pitch deck) và bản kể chuyện dạng memo (investment memo) phục vụ hai khoảnh khắc khác nhau trong cùng một hành trình. Nhầm khoảnh khắc, câu chuyện hay đến đâu cũng không đến tay người cần đọc đúng lúc.

Hai tài liệu, hai khoảnh khắc

Hồ sơ gọi vốn là bản trực quan, thường mười đến mười lăm trang, thiết kế để trình bày khi Anh / Chị có mặt trong phòng. Mỗi trang giữ một thông điệp, hình ảnh và số liệu chọn lọc giúp nhà đầu tư quét nhanh và ghi nhớ điểm chính. Bản này sống nhờ bạn đứng cạnh giải thích.

Bản kể chuyện dạng memo là văn bản hai đến năm trang, viết để tự đọc được không cần bạn ngồi cạnh. Đây là thứ đối tác quỹ chuyền vào cuộc họp nội bộ, nơi Anh / Chị không có mặt nhưng câu chuyện của Anh / Chị cần phải tự đứng vững. Theo thực hành của Visible.vc, memo là bản đầy đủ kể trọn lý lẽ mà deck không đủ chỗ chứa.

Các yếu tố cần cân nhắc

• Độ phức tạp của mô hình: Mô hình dễ hiểu trong vài phút thì deck mở màn là đủ để tạo hứng thú. Mô hình nhiều lớp, nhiều giả định tài chính, hoặc thị trường ngách thì nhà đầu tư cần đọc kỹ trước khi tin. Memo phù hợp hơn để đặt nền tảng đó.
• Người đọc thật sự: Đối tác quỹ bạn gặp trực tiếp là một người. Hội đồng quỹ sẽ ra quyết định là cả nhóm không có mặt bạn. Deck phục vụ người đầu tiên, memo phục vụ cả nhóm còn lại.
• Giai đoạn trong phễu: Gợi mở quan tâm ban đầu thì dùng deck. Đẩy sang quyết định cuối thì cần memo để lấp đầy câu hỏi chưa được hỏi.
• Thứ tự làm: Viết memo trước ép bạn khóa câu chuyện, kiểm tra lỗ hổng lý lẽ, rồi mới rút ra deck. Dựng deck trước khi khóa xong câu chuyện thường dẫn đến làm lại từ đầu.

Lỗi thường gặp

• Nhồi mọi lý lẽ vào deck khiến trang trình bày dày đặc chữ. Theo nghiên cứu của DocSend qua Dropbox, nhà đầu tư quét deck rất nhanh, mỗi trang chỉ có vài giây. Chữ nhiều không thuyết phục thêm, mà làm loãng điểm chính.
• Chỉ có deck mà không có bản đọc độc lập. Khi quỹ chuyền tay nội bộ, câu chuyện rơi rụng vì không ai dẫn dắt.
• Viết memo dài dòng như luận văn. Hai đến năm trang cô đọng là đủ và là đúng chuẩn.
• Bỏ qua trang đội ngũ hoặc để nó quá sơ lược. Dữ liệu DocSend cho thấy trang đội ngũ thường được nhà đầu tư chú ý nhiều nhất.

Deck là đoạn giới thiệu ngắn để hút quan tâm. Memo là bản đầy đủ kể trọn câu chuyện và lý lẽ mà deck không đủ chỗ chứa.

Visible.vc, Investment Memo Guide

Góc nhìn của Sinh Vũ

Sinh Vũ khóa ba thứ trước khi chạm vào thiết kế: ai đọc, thông điệp cốt lõi, và mạch kể từng trang. Với deck gọi vốn, Sinh Vũ dựng theo cấu trúc nhà đầu tư quen quét, gồm vấn đề, giải pháp, vì sao lúc này, quy mô thị trường, đội ngũ, số liệu. Mỗi trang giữ một thông điệp để nhà đầu tư quét trúng điều bạn muốn họ nhớ.

Nội dung tài chính và giả định gọi vốn là phần Anh / Chị nắm rõ hơn, Sinh Vũ tinh chỉnh mạch kể và cách trình bày số liệu. Điều Sinh Vũ giao là câu chuyện rõ và bản trình bày đặt đúng thông điệp vào đúng chỗ. Kết quả gọi vốn phụ thuộc vào nhiều yếu tố ngoài tài liệu, Sinh Vũ không cam kết điều đó.

Nếu Anh / Chị đang phân vân bắt đầu từ đâu: viết memo trước. Nó ép bạn trả lời những câu khó nhất mà nhà đầu tư sẽ hỏi, trước khi bạn ngồi trước họ.