Thống nhất người sáng lập trước vòng gọi vốn

Trước vòng gọi vốn, bộ slide (tài liệu trình bày cho nhà đầu tư) thường được làm trước. Nhưng thứ nhà đầu tư thật sự kiểm tra là đội sáng lập: họ sẽ hỏi riêng từng người, nghe xem câu trả lời có khớp nhau không. Nếu lệch, không có slide nào vá được.

Tại sao thống nhất founder phải đến trước slide

Phần lớn đổ vỡ sớm của startup không đến từ sản phẩm mà từ vấn đề giữa những người sáng lập. Theo Noam Wasserman trong cuốn The Founder's Dilemmas, các mâu thuẫn về kỳ vọng, vai trò và quyền lợi thường âm ỉ từ rất sớm và bùng phát đúng lúc áp lực bên ngoài cao nhất: tức là đúng khi vòng gọi vốn đang diễn ra.

Thống nhất ở đây có nghĩa là ba thứ cụ thể. Một là định vị: chúng ta là ai, bán cho ai, khác gì so với lựa chọn thay thế mà khách đang dùng. Hai là câu chuyện: phiên bản cả đội đồng ý và dám nói nhất quán trước nhà đầu tư. Ba là vai trò và quyền quyết: ai chịu trách nhiệm gì, ai là người quyết cuối cùng khi ý kiến chia đôi.

Các yếu tố cần kiểm tra trong đội sáng lập

• Mức độ đồng thuận thật về định vị: hỏi riêng từng founder câu "Khách bỏ cái gì để chọn mình?" và so xem câu trả lời có trùng nhau không.
• Động cơ của mỗi người: một founder muốn kiểm soát công ty lâu dài, người kia muốn tối đa giá trị để thoát vốn sớm, đây là hai chiến lược khác nhau và nhà đầu tư sẽ cảm nhận được sự lệch pha đó.
• Ai là người quyết cuối: mô hình tất cả cùng bỏ phiếu nghe có vẻ công bằng nhưng thường dẫn đến kẹt. Bain & Company đề xuất khung RAPID, trong đó mỗi quyết định lớn có đúng một người quyết, còn người khác có quyền góp ý và phủ quyết hẹp theo lĩnh vực của mình.
• Khoảng cách giữa câu chuyện gọi vốn và câu chuyện bán hàng: nếu hai câu chuyện này quá khác nhau, hoặc nhà đầu tư sẽ nghi ngờ, hoặc khách hàng sẽ thất vọng sau khi ký hợp đồng.

Lỗi thường gặp trước vòng gọi vốn

• Làm slide trước khi các founder thật sự ngồi lại kiểm tra xem câu chuyện có khớp nhau không.
• Nhầm sự im lặng trong phòng là đồng thuận. Im lặng thường là giữ ý, không phải đồng ý.
• Định vị dựa trên tính năng sản phẩm thay vì trên lựa chọn thay thế của khách. April Dunford trong Obviously Awesome chỉ ra rằng định vị đúng phải bắt đầu từ câu hỏi "Khách đang dùng gì trước khi có chúng ta?", không phải từ danh sách tính năng.
• Để vấn đề chia quyền và cổ phần sang sau vì ngại. Khi định giá tăng, những câu chưa được hỏi sẽ trở thành mâu thuẫn nặng hơn nhiều.

Vùng khó chịu: đừng né

Sam Kaner, trong Facilitator's Guide to Participatory Decision-Making, gọi giai đoạn quan điểm va nhau là "groan zone" (vùng khó chịu). Đây là chỗ mà nhiều nhóm tìm cách thoát ra nhanh bằng cách đồng ý chiếu lệ, thay vì ngồi lại đủ lâu để thật sự hội tụ. Người điều phối bên ngoài có nhiệm vụ giữ nhóm ở lại vùng đó đủ lâu để ra được một phiên bản chung mà cả đội thật sự tin, không phải phiên bản mà ai cũng chịu đựng được.

Phần lớn đổ vỡ của startup đến từ vấn đề con người giữa các đồng sáng lập, không phải từ sản phẩm. Chia vai và kỳ vọng trước khi áp lực gọi vốn ập tới sẽ tránh mâu thuẫn nổ đúng lúc căng nhất.

Noam Wasserman, The Founder's Dilemmas

Góc nhìn của Sinh Vũ

Sinh Vũ vào phòng với các founder không phải để áp lên một định vị có sẵn, mà để lôi ra những chỗ mấy người đang ngầm hiểu khác nhau về cùng một công ty. Là người ngoài cuộc, Sinh Vũ hỏi được những câu mà nội bộ thường ngại hỏi nhau: ai thật sự quyết cái gì, chúng ta khác gì theo nghĩa cụ thể, và khách đang bỏ ai hoặc bỏ thứ gì để chọn chúng ta.

Buổi làm việc bám dữ kiện, không bám cảm xúc, và kết thúc bằng một câu chuyện chung mà cả nhóm tin và dám mang đi gọi vốn. Đó là thứ cần có trước khi mở bất kỳ cuộc gặp nhà đầu tư nào.