iPad app cho sales: khi nào đáng làm

Ý tưởng làm một ứng dụng bán hàng trên máy tính bảng thường xuất hiện sau khi Anh Chị thấy một đối thủ trình diễn sản phẩm bằng iPad trông rất chuyên nghiệp. Cảm giác đó có lý. Nhưng thứ Anh Chị thấy là kết quả sau khi đội kia đã đầu tư xây dựng, vận hành và duy trì nội dung trong nhiều tháng. Câu hỏi không phải là ứng dụng có đẹp không, mà là đội mình có thật sự dùng và có người nuôi nó không.

Hai điều kiện bắt buộc

Trước khi tính bất cứ thứ gì khác, Anh Chị cần trả lời thật thẳng hai câu hỏi này.

• Đội sales có đi gặp khách trực tiếp thường xuyên không? Ứng dụng tương tác chỉ phát huy tác dụng trong buổi gặp mặt trực tiếp. Nếu đội bán hàng chủ yếu làm việc qua thư điện tử và họp trực tuyến, ứng dụng gần như vô dụng vì không ai mở trong kịch bản đó.
• Ai sẽ cập nhật nội dung và theo quy trình nào? Ứng dụng không tự cập nhật. Nếu không có người được phân công rõ ràng, sau ba đến sáu tháng nội dung sẽ lỗi thời và mất đi mọi giá trị tin cậy với khách.

Nếu cả hai câu trả lời đều mờ nhạt, đó là tín hiệu dừng lại ở bộ tài liệu số trước.

Ứng dụng riêng mạnh hơn tài liệu số ở điểm nào

Không phải ứng dụng lúc nào cũng thừa. Có những trường hợp nó thực sự cần thiết.

• Danh mục sản phẩm phức tạp, cần cấu hình (người dùng chọn thông số và xem kết quả ngay lập tức).
• Cần trình diễn ba chiều (3D visualization) hoặc thực tế tăng cường (AR, tức là chiếu hình ảnh sản phẩm vào không gian thật qua camera máy tính bảng).
• Gặp khách ở nơi không có mạng ổn định, cần tài liệu hoạt động offline.
• Muốn đo lường chi tiết: nội dung nào được mở, khách dừng lại xem bao lâu, trang nào được lật qua nhanh.

Nếu Anh Chị không có ít nhất một trong những nhu cầu này, PDF và trang trình bày được thiết kế tốt đáp ứng đủ.

Lỗi thường gặp khi quyết định làm ứng dụng

• Làm vì thấy sang, không có ai dùng thật. Đây là lỗi phổ biến nhất. Công cụ đẹp nhưng sales quen dùng PowerPoint, không ai chịu chuyển đổi.
• Không phân công người cập nhật. Nội dung lỗi thời không chỉ vô dụng mà còn làm mất uy tín với khách khi sales trình bày thông tin sai.
• Nhồi mọi thứ vào một ứng dụng nặng nề. Sales không tìm được thứ cần trong buổi gặp, kết quả là đóng ứng dụng và quay lại nói miệng.
• Bỏ qua đo lường. Đầu tư lớn mà không biết nội dung nào thực sự giúp chốt, không biết cải thiện chỗ nào.

Nền tảng hỗ trợ bán hàng tốt nhất là nền tảng mà đội sales chịu dùng. Chỉ số quyết định thành công là tỉ lệ đội thật sự sử dụng, không phải số tính năng.

Thực tiễn sales enablement, Showpad và Mindtickle

Góc nhìn của Sinh Vũ

Sinh Vũ làm nội dung và bản mẫu cho điểm chạm bán hàng, không xây phần mềm ứng dụng. Nhưng Sinh Vũ thường gặp khách đến hỏi về ứng dụng tương tác khi thứ họ thật sự cần trước tiên là một bộ tài liệu gốc nhất quán, có thể dùng ngay trên máy tính bảng mà không cần phát triển gì thêm.

Lộ trình Sinh Vũ thường khuyên là: làm chắc bộ trang trình bày và tài liệu số dùng được ngay, để đội quen với việc trình bày bằng công cụ nhất quán. Khi đội đủ lớn, kịch bản bán hàng đủ ổn định, và có người được phân công vận hành nội dung, lúc đó mới tính tới ứng dụng riêng hoặc nền tảng chuyên dụng. Thứ tự này tránh được tình huống đốt ngân sách vào phần mềm rồi phát hiện ra nội dung bên trong chưa sẵn sàng.

Gartner quan sát rằng người mua trong môi trường kinh doanh B2B (giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) hoàn thành thương vụ chất lượng cao hơn khi dùng công cụ số cùng người bán, chứ không phải công cụ thay người bán. Ứng dụng nên hỗ trợ cuộc trò chuyện, không thay nó. Đó là nguyên tắc Sinh Vũ dùng để đánh giá bất kỳ công cụ bán hàng nào, dù là PDF hay ứng dụng phức tạp nhất.