Khi nào doanh nghiệp cần một bộ bán hàng
Câu hỏi không phải công ty lớn hay nhỏ, mà là bao nhiêu người phải kể cùng một câu chuyện.
Bộ bán hàng đáng đầu tư khi đội bán có từ hai người trở lên, hoặc khi khách phải mang tài liệu về thuyết phục thêm người trong nội bộ. Nếu chỉ một người sáng lập tự bán, khách quyết tại chỗ, chu kỳ mua ngắn thì danh thiếp cộng một tờ giới thiệu là đủ. Ngưỡng quyết định nằm ở số người phải đồng bộ và độ phức tạp của quyết định mua, không phải ở quy mô hay tuổi đời doanh nghiệp.
- Đội bán từ vài người trở lên
- Khách mua theo hội đồng
- Bán qua đại lý cần trang bị
- Mở thêm điểm bán hoặc tuyển sales mới
- Một người sáng lập tự bán
- Chu kỳ ngắn, khách quyết tại chỗ
- Mỗi tháng chỉ vài khách
Anh Chị không cần bộ bán hàng vì công ty đã lớn hay đã có thương hiệu. Anh Chị cần nó khi có người phải kể cùng một câu chuyện mà đang kể khác nhau, hoặc khi khách cần tài liệu để đi thuyết phục người khác trong nội bộ. Nếu chưa rơi vào một trong hai tình huống đó, đầu tư sớm chỉ tạo ra tài liệu nằm im.
Ngưỡng thật sự để bắt đầu
Sinh Vũ không hỏi "công ty bao nhiêu năm" hay "doanh thu bao nhiêu" trước khi tư vấn bộ bán hàng. Câu hỏi đầu tiên luôn là: ai sẽ cầm bộ này đi bán, và họ đang lệch nhau chỗ nào?
Hai dấu hiệu rõ nhất cho thấy đã đến ngưỡng cần đầu tư:
- Đội bán có từ hai người trở lên, hoặc bán qua nhiều điểm, đại lý. Mỗi người một cách kể là khách nhận được những hình ảnh khác nhau về cùng một thương hiệu.
- Khách của Anh Chị không quyết một mình. Họ phải về báo cáo lại, trình giám đốc, xin duyệt ngân sách. Lúc đó họ cần tài liệu mang theo, không chỉ một buổi gặp.
Nghiên cứu của Gartner về hành trình mua B2B (doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) cho thấy một thương vụ điển hình có nhiều người tham gia quyết định, và mỗi người thường tự tìm hiểu thêm thông tin riêng bên ngoài những buổi họp chung. Bộ bán hàng đáng làm khi nó gánh được việc thuyết phục đó, không phải để trưng cho đẹp.
Khi nào chưa cần
Nếu Anh Chị đang ở giai đoạn này, một tờ giới thiệu và danh thiếp là đủ:
- Chỉ một người bán, chính là sáng lập, và chưa có kế hoạch tuyển thêm trong sáu tháng tới.
- Khách gặp xong là quyết, không cần qua hội đồng duyệt.
- Mỗi tháng chỉ gặp vài khách mới, không phải bán hàng ngày.
- Quy trình bán còn đang thử nghiệm, chưa ổn định, mỗi tháng lại thay đổi cách tiếp cận.
Với những trường hợp này, Sinh Vũ nói thẳng là chưa cần thuê. Tự làm một bộ slide gọn trên Canva, in danh thiếp đúng chuẩn, dùng trước. Khi đội bắt đầu mở rộng thì quay lại.
Đội từ hai người trở lên hoặc bán qua đại lý: Cần bộ bán hàng để khóa chuẩn giọng và hình ảnh. Nếu để từng người tự tạo tài liệu, khách sẽ thấy những phiên bản khác nhau của cùng một thương hiệu, mất niềm tin tích lũy.
Lỗi thường gặp nhất
- Làm cả bộ trước khi có đội dùng. Tài liệu xong, nhưng chỉ sáng lập cầm và không ai đọc. Nửa năm sau phải làm lại vì thông điệp đã thay đổi.
- Nhầm quy mô với nhu cầu đồng bộ. Công ty lớn chưa chắc cần bộ phức tạp nếu chỉ một kênh bán và khách quyết nhanh. Công ty nhỏ nhưng bán qua mạng lưới đại lý lại cần khóa chuẩn rất sớm.
- Đợi tới khi đội đã lệch rồi mới sửa. Khi mỗi nhân viên đã quen cách kể của riêng mình, chi phí chỉnh về một chuẩn chung tốn hơn nhiều so với làm đúng từ lúc tuyển người thứ hai.
Trang bị đúng thông tin để khách tự hoàn thành từng bước trong hành trình mua là điều bộ bán hàng phải làm được. Nếu không đáp ứng được việc đó, nó chỉ là chi phí in ấn.
Gartner, Buyer Enablement (trợ lực cho người mua)
Góc nhìn của Sinh Vũ
Bước đầu tiên trong quy trình P5 của Sinh Vũ là lập bản đồ điểm chạm: liệt kê tất cả các tình huống mà khách tiếp xúc với thương hiệu, từ lần gặp đầu đến lúc ký hợp đồng. Từ bản đồ đó, mới rõ cái gì thật sự cần làm và cái gì chưa cần.
Thường thì doanh nghiệp đang ở giai đoạn một người tự bán sẽ cần ít hơn họ nghĩ. Doanh nghiệp đang mở rộng đội hoặc kênh lại cần sớm hơn họ nghĩ. Câu hỏi đúng không phải "có nên làm không" mà là "bây giờ tôi đang ở ngưỡng nào."
Nếu Anh Chị đang chuẩn bị tuyển nhân viên bán hàng thứ hai, hoặc sắp mở thêm điểm bán, thêm kênh đại lý, đó là lúc cần ngồi lại và khóa chuẩn trước khi bắt đầu mở rộng, không phải sau.
Checklist quyết định
Chủ đề: Khi nào cần bộ bán hàng, khi nào danh thiếp là đủ. Cẩm nang Sinh Vũ, sinhvu.com
Bấm chọn từng mục Anh / Chị thấy đúng, rồi bấm in hoặc lưu thành PDF để mang theo.
Nếu Anh / Chị đánh dấu phần lớn ở nhóm dấu hiệu trên, đây là lúc nên trao đổi kỹ hơn. Sinh Vũ có thể cùng Anh / Chị soi lại và đề xuất hướng đi.
Nguồn tham khảo
Gartner, The B2B Buying Journey. Sinh Vũ, kinh nghiệm thực hành dịch vụ P5 Bộ bán hàng và marketing.
Câu hỏi thường gặp
Công ty mới thành lập, chỉ có sáng lập tự đi bán, có cần làm bộ bán hàng không?
Chưa cần. Khi chỉ một người bán và khách quyết nhanh, bộ tài liệu dày chỉ nằm im. Một tờ giới thiệu gọn, danh thiếp đúng chuẩn, và một bộ slide trình bày là đủ cho giai đoạn này. Khi tuyển sales thứ hai hoặc mở điểm bán thứ hai, lúc đó mới cần khóa chuẩn để đồng bộ.
Khách hàng của tôi là doanh nghiệp lớn, họ mua chậm và nhiều người duyệt. Tôi cần chuẩn bị gì?
Đây là trường hợp nên đầu tư vào bộ bán hàng. Nghiên cứu của Gartner cho thấy một thương vụ B2B thường có nhiều người tham gia quyết định, mỗi người tự tìm hiểu thông tin riêng trước khi họp bàn nội bộ. Khách của Anh Chị cần tài liệu để mang về thuyết phục đồng nghiệp, không thể chỉ trông vào một buổi gặp mặt. Bộ bán hàng lúc này làm đúng việc gánh phần thuyết phục nội bộ thay cho nhân viên bán của bạn.