Làm trọn bộ hay bắt đầu từ nhóm trọng điểm
Câu hỏi không phải 'đủ chưa' mà là 'món nào đang giải khoảnh khắc bán hàng bạn đang đau nhất'.
Không có quy tắc bắt buộc phải làm trọn bộ ngay từ đầu. Cách chắc tay hơn là xác định khoảnh khắc bán hàng nào đang rò rỉ nhiều nhất, làm trúng nhóm đó trước, chạy thử, rồi mở rộng. Làm trọn bộ chỉ xứng đáng khi Anh Chị đã có đội bán hàng đủ lớn và nhiều điểm chạm cùng cần đồng bộ ngay lập tức, ví dụ trước sự kiện ra mắt hoặc gọi vốn.
- Ngân sách hạn chế, muốn kiểm chứng trước
- Chưa rõ đội dùng tới đâu
- Có sự kiện lớn buộc đồng bộ toàn bộ ngay
- Đã có đội và nhiều kênh cần đồng bộ
- Làm rời rạc nhiều nơi không chung nền
- Chọn nhóm theo cảm tính thay vì theo điểm đau
Nhiều chủ doanh nghiệp hỏi Sinh Vũ câu này theo hai hướng trái nhau: một nhóm muốn làm trọn bộ cho "xong một lần", một nhóm sợ tốn tiền nên chỉ muốn làm vài món thật cần. Cả hai cách đều có thể đúng, tuỳ hoàn cảnh. Câu hỏi đúng hơn không phải "đủ chưa" mà là "món nào đang giải khoảnh khắc bán hàng Anh Chị đau nhất ngay lúc này".
Khoảnh khắc bán hàng: điểm xuất phát đúng
Mỗi tài liệu trong bộ sales kit (tài liệu hỗ trợ bán hàng) tốt nhất khi nó giải một khoảnh khắc cụ thể trong hành trình mua. Một tờ one-pager (tờ giới thiệu một trang) phục vụ khác với một deck thuyết trình, phục vụ khác với một bộ câu hỏi hay gặp sau buổi họp. Món không giải khoảnh khắc nào thì không cần làm, dù nó nằm trong danh mục "đủ bộ".
Vì vậy, trước khi quyết định làm bao nhiêu, Anh Chị cần trả lời: khoảnh khắc nào đang rò rỉ nhiều nhất? Gặp mặt lần đầu mà không để lại gì? Thuyết trình xong mà khách im lặng không có lý do? Theo đuổi qua email mà không ai phản hồi? Điểm đau đó quyết định điểm bắt đầu.
Khi nào nên bắt đầu từng nhóm
Đây là hướng phù hợp nếu Anh Chị rơi vào ít nhất một trong các trường hợp sau:
- Ngân sách hạn chế và muốn kiểm chứng trước khi đầu tư thêm.
- Đội bán hàng còn nhỏ hoặc chưa quen dùng tài liệu có bài bản, làm nhiều mà không ai dùng thì phí cả tiền lẫn công.
- Doanh nghiệp đang thay đổi, sản phẩm hoặc định vị chưa ổn định, làm trọn bộ giờ có thể lỗi thời nhanh.
Cách làm từng nhóm không có nghĩa là làm bừa. Vẫn cần chốt bản đồ điểm chạm tổng thể và một nền chung (giọng điệu, màu sắc, cách diễn đạt giá trị) ngay từ đầu, dù chỉ thực hiện một nhóm. Nếu bỏ bước này, các đợt sau sẽ lệch nhau và tốn công làm lại.
Khi nào nên làm trọn bộ ngay
Làm trọn bộ có lý khi:
- Anh Chị có đội bán hàng đủ lớn và nhiều kênh cùng hoạt động song song, cần đồng bộ ngay lập tức để tránh mỗi người nói một kiểu.
- Có sự kiện cứng phía trước: ra mắt sản phẩm, gọi vốn, mở chuỗi, triển lãm. Khách tiếp xúc nhiều điểm chạm cùng lúc nên cần tất cả khớp nhau.
- Doanh nghiệp đang rebranding (tái định vị thương hiệu) và cần thay thế toàn bộ tài liệu cũ cùng một lần.
Làm trọn bộ ngay: đồng bộ tức thì, phù hợp khi có sự kiện lớn hoặc đội lớn. Rủi ro là làm nhiều món mà một phần không được dùng, đặc biệt nếu chưa kiểm chứng đội có dùng tài liệu hay không.
Lỗi thường gặp khi quyết định sai hướng
- Làm trọn bộ theo danh mục cho "đủ": kết quả là một bộ tài liệu dày nhưng nhiều món không ai mở. Nghiên cứu trong ngành cho thấy phần lớn nội dung marketing được làm ra không được đội bán hàng thực sự dùng, dù con số cụ thể chưa xác minh được. Điều Sinh Vũ quan sát trực tiếp: tài liệu bị bỏ không là lãng phí thật, không phải lý thuyết.
- Làm rời từng nhóm ở nhiều thời điểm, nhiều đơn vị thực hiện khác nhau: kết quả là một bộ tài liệu lệch giọng, lệch hình ảnh, khách nhận cảm giác không thống nhất.
- Chọn nhóm để làm theo cảm tính hoặc theo "cái gì trông xịn": thay vì theo điểm đau thật trong quy trình bán hàng.
Góc nhìn của Sinh Vũ
Sinh Vũ cấu trúc gói dịch vụ sales kit theo ba mức Essentials (cơ bản), Full (đầy đủ) và Enterprise (quy mô lớn) đúng vì lý do này: không phải ai cũng nên nuốt trọn bộ ngay từ đầu. Nhưng dù Anh Chị chọn mức nào, bước đầu tiên Sinh Vũ luôn làm cùng khách là lập bản đồ điểm chạm và chốt tài liệu chiến lược nền. Bước này tốn thêm một chút thời gian ở đầu nhưng bảo đảm các đợt sau không bị làm lại từ đầu.
Mỗi công cụ trong bộ sales kit phải giải được một khoảnh khắc cụ thể trong hành trình mua. Món không giải khoảnh khắc nào thì không cần làm.
Gartner, The B2B Buying Journey: six buying jobs, diễn giải theo thực hành Sinh Vũ
Sinh Vũ thà giao Anh Chị ba món trúng khoảnh khắc còn hơn một bộ mười món nằm im trong folder. Nếu Anh Chị chưa chắc bắt đầu từ đâu, hãy kể cho Sinh Vũ nghe khoảnh khắc bán hàng nào đang tốn nhiều công giải thích nhất mà vẫn chưa chốt được.
Checklist quyết định
Chủ đề: Nên làm trọn bộ sales kit hay chọn từng nhóm tài liệu để bắt đầu. Cẩm nang Sinh Vũ, sinhvu.com
Bấm chọn từng mục Anh / Chị thấy đúng, rồi bấm in hoặc lưu thành PDF để mang theo.
Nếu Anh / Chị đánh dấu phần lớn ở nhóm dấu hiệu trên, đây là lúc nên trao đổi kỹ hơn. Sinh Vũ có thể cùng Anh / Chị soi lại và đề xuất hướng đi.
Nguồn tham khảo
Forrester, Measuring Revenue Enablement (lưu ý: thống kê 'phần lớn nội dung bán hàng không được dùng' thường gán cho SiriusDecisions, chưa xác minh trực tiếp trong báo cáo Forrester). Gartner, The B2B Buying Journey (six buying jobs). Kinh nghiệm thực hành Sinh Vũ, cấu trúc gói dịch vụ P5.
Câu hỏi thường gặp
Nếu ngân sách hạn chế, nên bắt đầu từ tài liệu nào trước?
Bắt đầu từ tài liệu giải khoảnh khắc Anh Chị gặp thường xuyên nhất và đang xử lý thủ công. Với nhiều doanh nghiệp B2B ở giai đoạn sớm, đó thường là một tờ giới thiệu dịch vụ rõ ràng và một bộ câu hỏi hay gặp. Không cần deck phức tạp nếu đội chưa đi gặp khách thường xuyên.
Nếu làm từng nhóm ở nhiều thời điểm khác nhau, có lo bị lệch không?
Lo đúng. Rủi ro thật của cách làm từng đợt là các món được làm ở những thời điểm khác nhau, bởi những người khác nhau, dễ lệch giọng và lệch hình ảnh. Cách phòng là chốt bản đồ tổng và một bộ nền chung ngay từ đợt đầu, dù Anh Chị chỉ làm một nhóm. Các đợt sau dùng chung nền đó thì vẫn khớp.